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어느 일방의 목적 실현이 상대방의 목적 달성을 저해하지 않는 상황에서 이루어질 수 있는 협상 유형 이다..국제협상 자료 협상의과정과유형, 이에 따라 각각의 입장에 전략적인 요소가 강화된다. 협상은 일방적 행위가 아닌 상대방과 밀고 당기는 쌍방적 행위 이다.. 국제협상의 특성 1) 불확실성 2) 상이성 3) 다원성 2. 제의와 대응제의 4. 당사자가 다수일 경우 협상을 한다는 것은 상호의존성이 있다는 것을 의미한다. 협상의 이 같은 상호작용 때문에 기업이나 국가의 다른 행위와 비교해 협상의 결과나 성과를 예측하기가 매우 힘들다. 협상의 주체와 유형 1.. 국제협상의 특성과 종류 1.`분배적 협상은 `Win-lose negotiation,국제협상특성과종류. 2. 협상의 마무리 1) 필수적 합의 2) 추후승인과 집행 3) 부분적 합의 4) 협상의 결렬 Ⅲ. I. 협상의 주체 2. 이 경우에는 당사자 간의 관계가 기본적으로 경쟁적이어서 어느 일방이 이익을 보는 만큼 상대방이 손해를 보게 된다. 통합적 협상이 분배적 협상과 다를 수 있는 근본적인  ......

 

 

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[국제협상] 협상의 과정과 유형, 국제협상 특성과 종류

 

목차

 

국제협상

 

Ⅰ. 협상의 주체와 유형

 

1. 협상의 주체

2. 협상의 유형

 

Ⅱ. 협상의 과정

 

1. 갈등의 인식과 상황분석

2. 사전협상

3. 제의와 대응제의

4. 협상의 마무리

1) 필수적 합의

2) 추후승인과 집행

3) 부분적 합의

4) 협상의 결렬

 

Ⅲ. 국제협상의 특성과 종류

 

1. 국제협상의 특성

1) 불확실성

2) 상이성

3) 다원성

2. 국제협상의 종류

1) 국제정치관계 협상

2) 국제통상 협상

3) 국제경영 협상

 

국제협상

 

국제협상은 협상의 주체들이 이질적인 문화적 배경을 가지고 있다는 특성으로 인해 문화와 협상 행태에 대한 이해가 선행되어야만 정확한 의사소통이 가능하고 갈등의 합리적 해소가 가능하다.

 

I. 협상의 주체와 유형

 

1. 협상의 주체

 

협상은 당사자가 개인인 경우와 기업, 정부, 기구 등인 경우로 나누어 생각할 수 있다. 전자의 경우는 한 사람이 대부분의 일을 수행하지만, 후자의 경우는 각 분야 또는 역할에 대한 전문가로 구성되는 것이 일반적이다. 당사자가 다수일 경우 협상을 한다는 것은 상호의존성이 있다는 것을 의미한다. 또한 이 같은 협상자 간의 상호의존성이 어떠한가에 따라 협상자 간의 관계나 전략이 달라질 수 있다.

협상은 일방적 행위가 아닌 상대방과 밀고 당기는 쌍방적 행위 이다. 이는 협상전략을 아무리 잘 짜더라도 상대방의 입장, 협상경험, 협상목적, 대응전략 등에 따라 전혀 다른 결과가 나을 수 있다는 것을 의미한다. 협상의 이 같은 상호작용 때문에 기업이나 국가의 다른 행위와 비교해 협상의 결과나 성과를 예측하기가 매우 힘들다. 당사자 수와 구성을 보면 협상 팀이 수가 많은 경우, 협상 과정의 진전과 더불어 각자의 이해관계가 분명해지고, 이에 따라 각각의 입장에 전략적인 요소가 강화된다.

 

2. 협상의 유형

 

협상의 유형에는 분배적 협상과 통합적 협상이 있다.`분배적 협상은 `Win-lose negotiation, 즉 일방이 긍정적인 결과를 얻으면 상대방이 부정적인 결과를 얻는 협상을 의미한다. 이 경우에는 당사자 간의 관계가 기본적으로 경쟁적이어서 어느 일방이 이익을 보는 만큼 상대방이 손해를 보게 된다. 크기가 정해져 있는 몫을 서로 분배하는 협상을 벌이는 경우가 바로 이 협상 유형 에 속한다.

분배적 협상과 상반되는 유형이 통합적 협상이다 `Win-win negotiation 이라고도 불리는 이 협상은 공통이익을 증진시킨다는 측면에서 통합적 협상 혹은 융화적 협상이라고 부를 수 있다. 협상 당사자들의 이해관계가 상호배타적이지 않으며, 어느 일방의 목적 실현이 상대방의 목적 달성을 저해하지 않는 상황에서 이루어질 수 있는 협상 유형 이다. 통합적 협상이 분배적 협상과 다를 수 있는 근본적인 이유는 분배적 협상은 고정된 가치를 분배하려는 상황을 전제하고 있는 데 반해, 통합적 협상은 가치가 고정되어 있지 않고 양자의 협조에 의해 보다 큰 가치가 창출될 수

 

...이하 생략(미리보기 참조)

 

 

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