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직업,, 연령 등에 따라 소비패턴이 유사하게 나타났으나, 연령은 물론 연수입, 이제는 동일한 집단에 속하더라도 각 개인의 라이프 스타일에 따라 소비행동이나 제품에 대한 선호도가 달라진다. 즉, 주소, 고객에게 보내는 편지는 완전히 개인적 편지가 되어 수신자의 이름과 발 신 책임자의 서명도 반드시 들어간다. 이처럼 개인화되고 있는 개인 소비자 시대의 마케 팅은 무언가 과거와는 다른 새로운 전략을 요구한다. 그리고 이와 같은 세분화에 근거한 마케팅을 전개한 다면 실패할 가능성이 매우 크다. 개인 소비자 시대의 등장 Ⅱ. 백화점의 경우 템버십 카드의 발급 시 고객의 정보가 상세히 기록된다.. 예를 들어, 축하 선물의 구매를 권유하는 전화를 하는 사례를 볼 수 있다. 개인 소비자 시대의 등장 최근의 시장환경 변화 중의 하나는 소비자의 기호가 다양해지고 개성화되 고 있는 것이다. 텔레마케팅 * 다이렉트 마케팅 1. 예를 들 어,2.. 이러한 개인별 광고 판촉이 대중을 상대로 한 광고 위주의 매스마케팅보다 개인  ......

 

 

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[다이렉트 마케팅] 데이터베이스 마케팅과 텔레마케팅

 

목차

 

* 다이렉트 마케팅

 

Ⅰ. 개인 소비자 시대의 등장

 

Ⅱ. 데이터베이스 마케팅

 

Ⅲ. 텔레마케팅

 

* 다이렉트 마케팅

 

1. 개인 소비자 시대의 등장

 

최근의 시장환경 변화 중의 하나는 소비자의 기호가 다양해지고 개성화되

고 있는 것이다. 과거에는 계층, 직업, 연령 등에 따라 소비패턴이 유사하게

나타났으나, 이제는 동일한 집단에 속하더라도 각 개인의 라이프 스타일에

따라 소비행동이나 제품에 대한 선호도가 달라진다. 따라서 이제는 개인 한

사람 한 사람을 대상으로 한 다이 렉트 마케팅이 필요하다. 이러한 시대를 개

인 소비자 시대라고 한다. 이처럼 개인화되고 있는 개인 소비자 시대의 마케

 

팅은 무언가 과거와는 다른 새로운 전략을 요구한다.

이제 기업이 상대해야 되는 대상은 개인 한 사람 한 사람이다. 고객의 성

명, 주소, 연령은 물론 연수입, 그 사람의 라이프 스타일을 알아내 구매욕구

를 파악하여 이 욕구를 충족시키는 상품과 서비스를 제공하고 여기에 적합한

메시지를 전달해야 하는 `개인별 마케팅`의 시대가 도래 하였다. 예를 들어,

A와B 두 사람이 있는데 두 사람의 연령, 수입 등 인구통계적인 특성은 같으

나 두 사람의 라이프 스타일이 다르다면 기존의 인구통계적 변수에 의거한

세분화는 의미가 없다. 그리고 이와 같은 세분화에 근거한 마케팅을 전개한

다면 실패할 가능성이 매우 크다. 따라서 개인 소비자 시대의 마케팅은 기존

의 시장세분화를 중심으로 한 표적마케팅 또는 틈새마케팅은 큰 효과를 볼

수 없으며 새로운 마케팅이 요구된다.

새로운 개인별 마케팅은 기본적으로 1 대 1 마케팅 이다. 즉, 집단이 아니라

개인에게 초점을 맞춰 직접 커뮤니케이션을 도모하는 마케팅이다. 예를 들

어, 고객에게 보내는 편지는 완전히 개인적 편지가 되어 수신자의 이름과 발

신 책임자의 서명도 반드시 들어간다. 팜플렛은 이 같은 편지를 첨부하여 발

송한다.

이러한 개인별 마케팅의 목표는 고객과의 관계를 구축하여 고객의 평생가

치를 최대화하는 것이다. 고객이 어떤 제품에 대해 한 평생 지출하는 금액을

자기의 점포나 회사에서 최대한 쓰게 하기 위하여 고객과의 유대를 강화하고

평생고객 관계를 구축하는 것이 개인별 마케팅의 목표이다.

 

2. 데이터베이스 마케팅

 

개인 소비자 시대의 새로운 다이렉트 마케팅의 예로 데이터베이스 마케팅을 들 수 있다. 이것은 개인에 대한 정보를 기반으로 개인별로 차별화된 마케팅을 하는 것이다. 데이터베이스 마케팅 은 데이터베이스를 기반으로 전개하는 마케팅으로 고객에게 직접 메시지를 전달하는 다이렉트 마케팅의 일환이다.

데이터베이스에 축적된 고객의 속성이나 구매 역사를 활용하여 고객의 욕

구와 흥미를 알아내어 거기에 맞춰 직접적으로 메시지를 전달하는 과정을

거친다.

백화점의 경우 템버십 카드의 발급 시 고객의 정보가 상세히 기록된다. 백

화점에서는 이와 같은 개인별 정보를 근거로 하여 고객의 결혼기념일이 다가

오면, 축하 선물의 구매를 권유하는 전화를 하는 사례를 볼 수 있다. 이러한

개인별 광고 판촉이 대중을 상대로 한 광고 위주의 매스마케팅보다 개인 소

비자 시대에서는 보다 효과가 크다.

데이터베이스 마케팅의 성공사례를 들어보면 미국의 아메리칸 항공사를 들

수 있다. 이 항공사에서는 서비스 이용량의 80퍼센트가 단지 20퍼센트의 고

 

...이하 생략(미리보기 참조)

 

 

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