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Intro ......

 

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Index & Contents

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인적판매&판매촉진

 

대면적인 접촉을 이용하는 마케팅 커뮤니케이션 도구

로버트 루이스,

“모든 사람은 무엇인가를 팔면서 살아간다”

 

영업사원

기존고객, 가망고객과 상호작용을 통해 관계를 구축, 판매 유도

 

인적판매란

 

인적판매 장단점

장점

단점

자신의 메시지를 잠재고객의 반응에 따라 조절할 수 있으며, 개별적인 잠재고객에게 가장 흥미있는 듯한 소구점(appealing points)을 더욱 강조할 수 있다

고객들의 질문에 응답하고, 제품을 시범해 보이면서 즉각적으로 그들의 이의(objections)을 해소할 수 있다.

고객과의 우호적인 관계 형성 및 유지를 통해 장기적인 거래관례 유지가능하다.

잠재고객에 대한 노출(여기서는 방문)당 비용이 많이 소요되므로 간혹 판매원의 이용을 포기해야 할 경우도 있다

잠재고객수가 적은 경우

잠재고객이 지역적으로 집중되어 있는 경우

평균 주문액이 큰 경우

잠재고객 특성이 상이한 경우

실물에 의한 설명이나 서비스제공이 필요한 경우

잠재고객의 욕구나 필요가 명확하지 않은 경우

잠재고객의 판매저항이 큰 경우

 

 

영업사원의 역할

 

회사와 고객의 중요한 연결고리

자사 제품과 서비스 정보 전달

회사에서 고객의 관심사 대변

 

영업관리

 

영업전략과 구조의 설계

영업사원

훈련

영업사원에 대한 보상

영업사원

관리

영업사원의 모집과 선발

영업사원

평가

 

영업구조

지역별 영업조직 구조

- 영업사원을 각 지리적 영역에 전속으로 할당

 

제품별 영업조직 구조

- 많은 제품이 있고 제품 특성이 복잡한 경우 특정 제품라인 판매

 

고객별 영업조직 구조

- 영업사원을 고객별, 업종별로 구성

- 중요한 고객과 더 밀접한 관계 구축

 

복잡한 영업조직 구조

- 몇 가지 유형의 영업조직 구조 결합 :

광범위한 지역, 다양한 고객유형, 다양한 제품

 

영업전략과 영업조직 구조에 관한 다른 이슈

내부, 외부 영업사원

- 외근 영업사원 : 현장에서 고객과 대면

- 내근 영업사원 : 전화, 인터넷, 구매자의 방문 등을 통하여

사무실에서 영업업무 수행, 외근 영업사원 지원

팀 판매

- 규모가 크고, 복잡한 거래처 관리

 

전형적인 영업조직에서

…(생략)

 

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