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여성의 마음을 읽어야 성공한다 -여성 소비자의 소비심리와 소비행동 분석
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“여자가 원하는 것을 알면 세상은 당신 것이다.”
서론
오늘날 미국경제에서 가장 강력하고 활발하게 움직이는 힘이 있다.
그것은 바 로 ‘여성’이다. 이 힘은 인터넷보다도 강력하다.
톰 피터스 (미국의 세계적 경영학자)
지금 세계 기업의 화두는 ‘여성’이다.
파워가 커진 여성들은 가정과 사회에서 구매 결정권의 80%를 행사 하고 있고, 경제활동 참여의 증가로 소비시장의 중심으로 떠오르고 있다.
여성의 경제활동 참여 증가
여성의 경제활동참여는 빠른 속도로 증가하고 있으며 그에 따라 여성의 경제적 지위도 높아지고 있다.
소비시장 계의 블루오션 - 여성 소비자
높은 구매결정권
트렌드 창조자
안정적인 소비성향
동반소비 유발
대리 구매자로서의 여성
1. 여성 소비자의 심리적 특성, 그에 따라 나타나는 소비행동
여성이 구매할 때 나타나는 심리적 특성
관계 포커스
멀티 포커스
스토리 포커스
이벤트 포커스
본론
관계 포커스
관계 포커스 마케팅
이승기를 기용한 뒤 지난해 매출이 전년 대비 20％증가 삼성 지펠 김치냉장고
멀티 포커스
멀티 포커스 마케팅
여성친화주유소 ‘엔느’
`가격이 다른 주유소보다 비싼줄은 알고 있어요. 하지만 가격 차이보다 더 좋은 서비스를 제공한다면 여기서 기름을 넣는 게 더 합리적인 것 아닌가요`
출처 http://www.mt.co.kr/view/mtview.phptype=1&no=2009020810444471638&outlink=1
멀티 포커스 마케팅
흰색 승용차 한 대가 미끄러져 들어오고는 여성 운전자가 차안에서 무언가를 꺼낸 주유원에게 건넨다. 은행통장 모양으로 생긴 “오토 다이어리”다. 다이어리 안에는 주유기록과 표인트. 정비기록 등이 빼곡이 표시돼있다.
운전자인 공민영(30)씨는 “처음엔 주유소가 깨끗해서 왔었는데 이제는 보너스 혜택이 많아서 매번 이곳에서 주유를 한다”며 차에서 내려 발렛 기계 세차를 부탁하고는 주유소 안에 있는 네일아트샵으로 향했다.
주유소에서 직접 운영하고 있는 네일아트샵은 고급스러운 실내 장식을 갖추고 손님을 맞았다. 30여 분간의 관리를 받은 후 그녀가 내민것은 이번에도 “오토다이어리”였다. 포인트 차감으로 결제를 대신 한 것이다.
실와는 물론 실내 청소까지 끝마친 자동차는 반짝거렸고 한층 세련된 모습을 한 그녀는 서비스로 제공받은 “아메리카노”를 마시며 주유소를 떠났다.
여성 고객의 차량이 들어오면 주유와 동시에 타이어 공기압 점검과 워셔액 보충이 이뤄지고 발렛 세차 서비스 등이 제공된다.
스토리 포커스
J.ESTINA (쥬얼리 전문업체)
이탈리아 공주인 조반나의 이름에서 따온 브랜드 네임으로, 제이에스티나의 모든 제품들은 그녀가 실존했던 인물임을 알리는 제품라인으로 형상화 했으며 조반나 공주를 중심으로 이야기를 만들었다.
-`브랜드와 스토리를 접목시켜, 여성 소비자의 흥미를 유발시키고 판매를 촉진시켜서 식상한 프로모션에서 벗어나 브랜드에 차별성을 부여한다.
이벤트 포커스
이벤트 포커스 마케팅
소비에서 나타나는 여성의 행동
여러 매장을 둘러보며 비교 분석을 한 후 구매한다. 더 많은 과정과 더 많은 시간을 필요로 한다.
재화나 용역이 자신의 마음에 많이 들지 않더라도 주변에서 권하거나 칭찬을 듣게 되면 소비한다.
자기만족에 대한 기준이 높아 재화나 용역을 고를 때 깐깐하다.
감성을 자극하는 재화나 용역을 구매한다.
미에 대한 관심이 높아 자신이 아름다워 보일 수 있는 재화나 용역을 고른다.
여성의 단계적 소비행동과 그에 따른 기업의 고유 접근방식 4단계
1단계 : Activation
2단계 : Nomination
3단계 : Investigation & decision
4단계 : Repetition
2. 여성소비자와 남성 소비자의 차이
`두뇌 구조적 차이`
여성
남성
우뇌가 더 발달
좌뇌가 더 발달
어휘나 외국어 습득에 능숙;
남자보다 표현력과 연관성, 직관력에 탁월
수학이나 기계등에 능숙
`놀이를 통한 후천적 습득에 의한 차이`
여성
남성
놀이
주로 소꿉놀이나 인형놀이 등 관계와 관련된 놀이
주로 전쟁놀이, 게임 등 승패와 관련된 놀이
목적
‘다함께 사이좋게 놀이’가 목적. 사람의 마음을 잘 읽는 아이가 엄마 역할
놀이의 목적은 무조건 이기는 것. 리더쉽 있는 아이가 대장
`원시 시대 성역할의 차이`
여성
남성
‘다양한 색과 스타일의 물건을 살펴본 뒤 가장 원하는 물건을 고른다’(채집자 습성)
낯선 대형 쇼핑몰에 가면 필요한 것을 최대한 빨리 구입’(사냥꾼 습성)
구매활동 시, 여성과 남성의 차이
관련 실험 : 온라인쇼핑 구매패턴 분석 [여성소비자vs남성소비자]
자료 출처: http://japan.cnet.com
온라인 쇼핑에서의 남성과 여성의 행동패턴
- 목표 : 과연 남성와 여성의 행동 패턴에 어떤 차이가 있는가
- 대상자 : 온라인 쇼핑 경험이 활발한 2,
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