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Intro ......

차선 변경하기, 이것이 바로 세일즈 성공의 가장 중요한 요소이다. 너무 진부하고 꾸며낸 말 같아서 아무도 내 얘기를 진지하게 받아들이지 않겠지요. 그때 왬브스그내스가 한 손을 뻗어 공을 잡아냈다. 순간 그는 2루 주자가 아직 2루로 돌아오지 못한 것을 알아채고는 왼발로 베이스를 밟았다. 대본에 있는 대로 말할 수는 없어요!” 이런 반대 의견을 들으면 나는 보통 내가 초보 운전하던 시절의 이야기를 해준다. 2. 쓰리 아웃. 그럴 수 없다면 하루 동안 자신이 고객 중 가장 까다로운 고객이라.. 다저스의 타자 클라렌스 미첼이 내야 왼쪽으로 날카로운 라인드라이브를 쳤다. 처음과 다른 점이 있다면 그 동안 기본원칙을 철저히 훈련했기 때문에 그것에 대해 의식적으로 생각하지 않아도 된다는 사실이다. 대본은 정해진 형식을 따르도록 하며 갑작스러운 변화가 일어나면 재빨리 조정할 수 있게 한다. 세일즈에는 대본이 있다 아무리 자유로이 자신의 생각대로 대답할 수 있는 대본이라 할지라도 많은 세일즈맨들은 대본이라는  ......

Index & Contents

도서감상문 자료 CEO처럼 생각하며 팔아라

[도서감상문] CEO처럼 생각하며 팔아라

CEO처럼 생각하며 팔아라

1. 트리플 플레이

내가 선정한 최우수 세일즈맨 후보자

1920년 10월 월드 시리즈 5차전에서 클리블랜드의 2루수 빌 웸브스그내스에게 월드 시리즈 사상 전무후무한 일이 벌어졌다. 경기는 치열한 접전이었고 주자 1, 2루 노아웃 상황이었다. 다저스의 타자 클라렌스 미첼이 내야 왼쪽으로 날카로운 라인드라이브를 쳤다. 그때 왬브스그내스가 한 손을 뻗어 공을 잡아냈다. 원 아웃. 순간 그는 2루 주자가 아직 2루로 돌아오지 못한 것을 알아채고는 왼발로 베이스를 밟았다. 투 아웃. 그리고는 타자가 친 공을 잘못 판단하여 맹렬히 2루로 달리고 있었던 1루 주자 오토 밀러에게 달려가 태그를 했다. 쓰리 아웃.

빌 웸브스그내스는 월드 시리즈 역사상 최초로 누구의 도움도 받지 않고 혼자서 트리플 플레이를 멋지게 해냈다. 그 이후 월드시리즈에서 이런 멋진 플레이를 한 선수는 없었다. 왜 세일즈에 관한 책에서 야구 이야기를 하는 것일까? 나는 빌 웸브스그내스가 훌륭한 세일즈맨의 소질이 있다고 생각하여 이 이야기를 하는 것이다. 그 이유를 설명하겠다.

빌 웸브스그내스는 준비가 된 상태에서 그런 상황을 맞았지만 그 상황에 적절히 반응하여 역사에 남을 기록을 세웠다. 평소에 꾸준한 훈련과 연습이 없었다면 그런 플레이를 할 수 없었을 것이다. 이처럼 여러분도 세일즈맨으로서 만반의 준비를 갖추고 있어야 한다. 제2의 천성이 될 때까지 세일즈의 기본 원칙을 반복해서 실행해야 한다. 세일즈 성과를 눈에 띄게 증가시켜 줄 훌륭한 기술을 습관처럼 익히는 일, 이것이 바로 세일즈 성공의 가장 중요한 요소이다.

세일즈에는 대본이 있다

아무리 자유로이 자신의 생각대로 대답할 수 있는 대본이라 할지라도 많은 세일즈맨들은 대본이라는 말만 들으면 기겁을 하며 뒷걸음질친다. “대본에 따른다면 끔찍하게 들릴 거예요. 너무 진부하고 꾸며낸 말 같아서 아무도 내 얘기를 진지하게 받아들이지 않겠지요. 대본에 있는 대로 말할 수는 없어요!” 이런 반대 의견을 들으면 나는 보통 내가 초보 운전하던 시절의 이야기를 해준다. 초보 운전 시절, 나는 정말 돌처럼 굳어버리곤 했다. 기어 넣기, 방향등 켜기, 운전대 돌리기, 차선 변경하기, 백미러 살피기 등등 기억해야 할 것들이 너무 많았다. 정말 이것들을 전부 기억해야 하는가?

지금은 어느 정도 시간이 지나면서 그와 같은 일들은 반사적으로 처리하고 있다. 처음과 다른 점이 있다면 그 동안 기본원칙을 철저히 훈련했기 때문에 그것에 대해 의식적으로 생각하지 않아도 된다는 사실이다. 그래도 여전히 정해진 형식을 따르고 있으며, 예상치 못한 일이 벌어지면 그것을 조정한다. 바로 이것이 대본의 역할이다. 대본은 정해진 형식을 따르도록 하며 갑작스러운 변화가 일어나면 재빨리 조정할 수 있게 한다.

무턱대고 고객의 사무실로 들어가기 전에 미리 전략을 짜고 실수도 해보며 영감을 얻는 편이 낫지 않겠는가? 내가 말하고자 하는 것은 바로 이것이다. 즉, 세일즈 과정에서 부딪힐 문제에 대한 대책을 미리 준비하여 꾸준히 연습함으로써 효과적인 세일즈를 수행할 수 있는 것이다. 언젠가 겪게 될 일이라면 예상 고객보다는 친구 앞에서 최대한 크게 실수해보는 편이 훨씬 나을 것이다.

2. 도구

제품

여러분이 자신의 이름을 내걸고 있는 제품(서비스)은 무엇인가? 이것은 여러분의 생계와 직결되므로 철저히 알아두어야 한다. 여러분의 제품이 다른 제품과 차별화되고 더욱 훌륭하며 더욱 효과적인 이유는 무엇인가? 좀더 구체적으로 말하자면 다른 회사 제품이나 다른 모델을 이용할 때, 혹은 아무것도 쓰지 않을 때와 비교해서 여러분의 제품이나 서비스를 이용하는 것이 어떤 면에서 고객에게 도움이 되는가?

이런 사항들을 잘 알고 있어야만 한다. 만일 그렇지 않다면 잠재고객에게 여러분 제품의 장점을 전달할 방도가 없다. 고객의 입장이 되어 보라. 제품에 대한 모든 정보를 알려고 노력하고 가능하다면 하루 정도 사용해보라. 그럴 수 없다면 하루 동안 자신이 고객 중 가장 까다로운 고객이라

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